Inteligência Emocional e Poder Pessoal
Introdução
Os conceitos de inteligência, de poder pessoal e de competência profissional vêm sofrendo grandes mudanças nos últimos anos. Em passado não muito distante, as organizações avaliavam seus funcionários buscando principalmente descobrir suas competências técnicas e o QI, quociente de inteligência. Eram critérios objetivos, e serviam de base para contratações, promoções e dispensas. No entanto, a realidade das organizações tem demonstrado, cada vez mais claramente, que estes critérios estão superados e que os comportamentos relacionados à inteligência emocional são os grandes responsáveis pelo sucesso e o desempenho superior dos profissionais.
Inteligência emocional e o poder pessoal estão intimamente relacionados. Anteriormente, o poder de uma pessoa estava vinculado ao seu cargo, aos seus recursos financeiros, ao seu poder de coação junto às pessoas de seu relacionamento. Nas organizações, atualmente, um chefe que detenha o poder mas não disponha de recursos pessoais como: capacidade de liderança, de comunicação e relacionamento interpessoal, estabilidade emocional, poder de persuasão e capacidade de trabalhar em equipe, dificilmente conseguirá utilizar este poder de forma útil para sua empresa. Todos estes fatores comportamentais citados estão relacionados à inteligência emocional.
Atualmente, tanto na vida pessoal quanto na profissional, o poder pessoal de alguém, emana muito mais de sua capacidade de convencer, persuadir, se relacionar, liderar e negociar, superar dificuldades e se motivar do que o cargo que ocupa, de seus recursos financeiros ou de seu poder de coerção.
A sociedade atual não aceita mais a imposição e a violência moral. O tempo do capataz já passou a despeito de alguns “chefes” se recusarem a aceitar o fato. Hoje, a lei do assedio moral é uma realidade e os “lideres” que não respeitarem seus colaboradores estarão sujeitos às penas da lei, além de prejudicarem suas organizações por conduzirem equipes desmotivadas e pouco produtivas.
Tendo em vista esta nova realidade, vamos apresentar um programa para desenvolver tanto a inteligência emocional quanto o poder pessoal, pois a chave deste poder se encontra dentro de cada um de nos e pode ser utilizada para alcançar sucesso. Cada pessoa tem os recursos necessários para superar todos os obstáculos e limitações pessoais, vencer os desafios e ter sucesso.
O sucesso não é um acidente de percurso, ele não ocorre por acaso. A não ser aqueles felizardos que acertam sozinhos na loteria, a maioria das pessoas que alcançaram o sucesso tiveram determinados padrões de comportamentos que, juntos, contribuíram definitivamente para construir esta realidade em suas vidas.
Vamos apresentar a seguir, as 7 chaves do poder pessoal que, se desenvolvidas adequadamente, criarão uma grande força a ser utilizada de maneira útil para alcançar sucesso, tanto na vida pessoal como no plano profissional. Estas 7 chaves do poder pessoal são:
Chave numero um: Paixão
Pesquisas demonstram que quem trabalha no que gosta, ou seja, quem tem paixão pelo que faz, possui 50 vezes mais chances de ficar milionário. Este é apenas um critério, mas demonstra que quando estamos realizando algo que nos desperta grande paixão, todo nosso organismo, corpo e mente, se unem numa grande energia, e nos impulsionam de uma maneira poderosa rumo aos nossos objetivos. Por isto, é fundamental desenvolvermos sempre uma grande paixão nos projetos em que estivermos envolvidos.
Chave numero dois: Crenças
O segundo diferencial das pessoas de grande poder pessoal são suas crenças. Estas pessoas acreditam em si de verdade. Elas acreditam que podem expandir e superar seus limites. Muitos atletas conseguiram feitos notáveis por acreditarem que podiam realizar determinadas façanhas que a maiorias das pessoas acreditavam ser impossíveis.
Existe um ditado que diz: “A fé remove montanhas”. Esta é uma metáfora, mas também é uma expressão bastante verdadeira. Quando acreditamos, de verdade, criarmos as condições para realizar o que muitos julgam impossível.
Por isto, no desenvolvimento deste trabalho, iremos ensinar como desenvolver as crenças para construir o poder pessoal e criar as condições para alcançar o sucesso.
Chave numero três: Estratégias
Estratégia é uma forma de organizar nossos recursos para criar as condições de sucesso. Não basta apenas ter grande paixão profissional, crença e fé, além de outros recursos pessoais, se não conseguimos organizar estes recursos de maneira planejada para alcançar os objetivos.
Existem diversas formas de organizar nossos recursos e, inclusive, de modelar as estratégias de pessoas de sucesso para desenvolvermos poder pessoal. Iremos apresentar os caminhos para elaborar estratégias de sucesso.
Chave numero quatro: Valores
Valores são princípios que orientam nossa vida. Cada um de nós tem um conjunto de valores, princípios, verdades éticas e morais pelas quais nos sentimos orientados para defender e buscar.
Quanto melhor for nossa formação familiar, melhores são nossos valores. Muitas vezes serão estes valores que nos darão forças para superar dificuldades e agüentar sacrifícios para alcançar nossos objetivos. Pessoas que têm valores pessoais fracos, são propensas a desistirem facilmente ao primeiro sinal de dificuldade, já as pessoas com fortes valores éticos e morais se sentem compelidas a defenderem estes valores em qualquer circunstancias.
Chave numero cinco: Motivação
A motivação é a energia necessária a realização de nossos sonhos e objetivos. Ela é o combustível e precisa ser reabastecida continuamente. No entanto, a motivação esta relacionada a todos os fatores anteriormente citados. Quando temos grande paixão por uma atividade e quando temos também grande crença, automaticamente nos sentiremos motivados. No entanto, existem diversas formas e mecanismos para mantermos nossa motivação positiva nos momentos de dificuldade.
Chave numero seis: Relacionamentos
Capacidade de se relacionar de bem em sua vida pessoal e no trabalho, trabalhar em equipe, construir uma networking ou rede de relacionamentos, aprender a influenciar pessoas, todas estas tarefas são essênciais para quem quer desenvolver o poder pessoal e alcançar sucesso.
Existem diversas técnicas para melhorar o relacionamento interpessoal, e esta é certamente uma das chaves mais importantes do poder pessoal. Saber desenvolver empatia, conhecer os aspectos que cativam e influenciam outras pessoas e saber evitar crises interpessoais serão essenciais para desenvolver o poder pessoal.
Chave numero sete: Comunicação
A base deste trabalho é a comunicação. Tanto a comunicação interpessoal, quanto a comunicação consigo mesmo. Portanto a principal chave para o poder pessoal será a comunicação. Neste trabalho iremos conhecer os fundamentos da comunicação, as formas de desenvolvê-la e como utiliza-la para influenciar positivamente a si mesmo e também outras pessoas.
Acabamos de apresentar as 7 chaves para desenvolver o poder pessoal, a inteligência emocional e, em conseqüência, alcançar o sucesso, tanto pessoalmente quanto profissionalmente. Iremos, nos próximos dias, publicar uma serie de artigos para aprofundar estes conceitos e para permitir que qualquer pessoa que se interesse por este tema, tão fundamental em nossas vidas, possa desenvolver estes conceitos, melhorando sua inteligência emocional e criando um grande poder pessoal.
Ari Lima
ariliam@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
sexta-feira, 4 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
31 3471 1861
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arilima@arilima.com
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Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
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Valorização do Trabalho na Saúde e Cobrança de Honorários
Os profissionais da área de saúde encontram-se freqüentemente diante de uma situação delicada quando têm de tratar da questão dos honorários com seus pacientes. A situação exige tato por parte do profissional, pois ela ocorre num momento emocionalmente difícil para o paciente e seus familiares, o que pode gerar incompreensões e desgaste para a imagem do profissional, caso a questão não seja abordada de maneira adequada.
Eventuais incompreensões e desgastes surgem, normalmente, de uma comunicação inadequada. É preciso buscar o momento oportuno, e a forma adequada de abordar o assunto, tirando esta questão do campo pessoal e levando-a para a área profissional.
Pode acontecer de o paciente e os seus familiares confundirem a figura do médico com a de alguém muito próximo, gerando desta forma constrangimentos na ocasião dos necessários acertos financeiros. No entanto, os profissionais da área de saúde apesar de desempenharem uma importante função social, continuam sendo profissionais que precisam ser remunerados pelos seus serviços.
Em todo processo comercial existem diversas fases que precisam ser percorridas no tempo certo para que todos os envolvidos, contratantes e contratados, possam ter suas expectativas e necessidades atendidas. Fazendo as devidas adaptações para a área de saúde, o processo deve ser realizado da mesma forma.
Num processo comercial convencional o cliente busca um fornecedor de produtos ou serviços apresentando suas necessidades ou eventuais problemas que precisam ser resolvidos. Esta primeira fase também ocorre na área hospitalar em que o paciente busca a ajuda profissional para resolver um determinado problema de saúde. Nesta fase deve-se evitar falar sobre pagamento ou valores.
Muitas vezes um cliente entra em um estabelecimento comercial preocupado em saber o custo de um determinado produto, sem antes estar certificado se aquele produto em particular irá atender suas necessidades. Cabe ao profissional que o atender, verificar primeiro se o produto irá de fato atender a este cliente antes de propor-lhe qualquer preço ou negociação. A mesma situação poderá ocorrer na área de saúde.
Na fase seguinte, o profissional deverá identificar a real necessidade do cliente em adquirir o produto, pois caso ele adquira algo que não vá atender as suas necessidades e expectativas, posteriormente poderá haver problemas de relacionamento causados pelo chamado “arrependimento pós-compra”, muito comum no comércio. Também nesta etapa é prematuro se falar em pagamentos ou valores a serem cobrados.
Identificada a necessidade do cliente, o profissional apresenta a solução do problema, em termos de prestação de serviços ou fornecimento de produtos. Nesta etapa é necessário “explicar os benefícios” que o cliente conseguirá ao adquirir o produto ou serviço. Falar apenas sobre atributos do produto, ou qualidades técnicas, de pouco valerá para persuadir o cliente do valor e da importância do produto oferecido.
No caso de um paciente precisar se submeter a uma intervenção cirúrgica, por exemplo, se o médico destacar apenas os aspectos técnicos da operação conseguirá apenas “espantar” o paciente. Mas, se mostrar ao paciente os benefícios que obterá com o resultado da operação, a melhora de sua qualidade de vida, e o alívio de dores e mal estar, entre outros benefícios, deixará claro a importância e o valor superior do serviço proposto.
Após estar seguro de que o cliente convenceu-se da importância de adquirir o serviço ou produto é que o profissional deverá apresentar valores e iniciar a eventual negociação. O mesmo raciocínio deverá ocorrer na área médica. Ao convencer o cliente de que “saúde não tem preço”, o médico poderá estar tranqüilo para apresentar o preço justo pelo seu trabalho sem causar impacto negativo ao cliente.
Eventualmente, em função de suas condições financeiras, poderá ocorrer dificuldade em o cliente em aceitar a proposta do médico, por exemplo, no entanto ele não terá uma impressão negativa do profissional, nem imaginará que um preço abusivo está sendo cobrado pelo serviço.
Combinados os valores e as condições de pagamento, é preciso estar atento para a forma como se darão os pagamentos, pois é inadequado mencionar o pagamento para o paciente no momento de convalescença.
Apesar de ser um profissional como outro qualquer do ponto de vista de ter necessidades e compromissos financeiros, e com isto precisar receber de seus clientes, o médico lida com um cliente-paciente, e deve evitar se expor a situações delicadas, que poderão manchar sua imagem profissional. Por isto, relacionamos a seguir algumas sugestões que podem evitar constrangimentos e desgastes na cobrança e recebimento de honorários:
• Procure apresentar o orçamento do serviço a ser prestado somente após o convencimento do paciente dos benefícios e da importância do serviço a ser prestado.
• Caso o estado ou as condições emocionais do paciente não permitam que este trate diretamente da questão financeira, busque acertar este assunto com uma pessoa da família que esteja apta a resolver o problema.
• Procure agir profissionalmente definindo as condições e preços de forma oficial, através de documento contratual ou orçamento por escrito, para que não surjam dúvidas posteriores.
• Evite marcar recebimentos de valores em quarto de hospital ou num momento pós-operatório em que o paciente e a família estejam abalados.
• Recebimentos devem ser realizados de preferência pela pessoa indicada e previamente definida para tal finalidade, com a secretária ou outro colaborador do médico, e num local adequado para tratar do assunto.
• O médico deve prever todas as situações que poderão ocorrer no desdobramento do atendimento e planejar o recebimento de forma a evitar constrangimentos e desgastes.
A valorização do trabalho do profissional ocorre tanto através das qualidades técnicas do médico, quanto da sua habilidade em lidar com questões delicadas. Por isto, é necessário mostrar profissionalismo no trato da questão da cobrança e do recebimento de honorários, não deixando espaço para interpretações duvidosas ou situações embaraçosas.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e palestrante, consultor especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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Eventuais incompreensões e desgastes surgem, normalmente, de uma comunicação inadequada. É preciso buscar o momento oportuno, e a forma adequada de abordar o assunto, tirando esta questão do campo pessoal e levando-a para a área profissional.
Pode acontecer de o paciente e os seus familiares confundirem a figura do médico com a de alguém muito próximo, gerando desta forma constrangimentos na ocasião dos necessários acertos financeiros. No entanto, os profissionais da área de saúde apesar de desempenharem uma importante função social, continuam sendo profissionais que precisam ser remunerados pelos seus serviços.
Em todo processo comercial existem diversas fases que precisam ser percorridas no tempo certo para que todos os envolvidos, contratantes e contratados, possam ter suas expectativas e necessidades atendidas. Fazendo as devidas adaptações para a área de saúde, o processo deve ser realizado da mesma forma.
Num processo comercial convencional o cliente busca um fornecedor de produtos ou serviços apresentando suas necessidades ou eventuais problemas que precisam ser resolvidos. Esta primeira fase também ocorre na área hospitalar em que o paciente busca a ajuda profissional para resolver um determinado problema de saúde. Nesta fase deve-se evitar falar sobre pagamento ou valores.
Muitas vezes um cliente entra em um estabelecimento comercial preocupado em saber o custo de um determinado produto, sem antes estar certificado se aquele produto em particular irá atender suas necessidades. Cabe ao profissional que o atender, verificar primeiro se o produto irá de fato atender a este cliente antes de propor-lhe qualquer preço ou negociação. A mesma situação poderá ocorrer na área de saúde.
Na fase seguinte, o profissional deverá identificar a real necessidade do cliente em adquirir o produto, pois caso ele adquira algo que não vá atender as suas necessidades e expectativas, posteriormente poderá haver problemas de relacionamento causados pelo chamado “arrependimento pós-compra”, muito comum no comércio. Também nesta etapa é prematuro se falar em pagamentos ou valores a serem cobrados.
Identificada a necessidade do cliente, o profissional apresenta a solução do problema, em termos de prestação de serviços ou fornecimento de produtos. Nesta etapa é necessário “explicar os benefícios” que o cliente conseguirá ao adquirir o produto ou serviço. Falar apenas sobre atributos do produto, ou qualidades técnicas, de pouco valerá para persuadir o cliente do valor e da importância do produto oferecido.
No caso de um paciente precisar se submeter a uma intervenção cirúrgica, por exemplo, se o médico destacar apenas os aspectos técnicos da operação conseguirá apenas “espantar” o paciente. Mas, se mostrar ao paciente os benefícios que obterá com o resultado da operação, a melhora de sua qualidade de vida, e o alívio de dores e mal estar, entre outros benefícios, deixará claro a importância e o valor superior do serviço proposto.
Após estar seguro de que o cliente convenceu-se da importância de adquirir o serviço ou produto é que o profissional deverá apresentar valores e iniciar a eventual negociação. O mesmo raciocínio deverá ocorrer na área médica. Ao convencer o cliente de que “saúde não tem preço”, o médico poderá estar tranqüilo para apresentar o preço justo pelo seu trabalho sem causar impacto negativo ao cliente.
Eventualmente, em função de suas condições financeiras, poderá ocorrer dificuldade em o cliente em aceitar a proposta do médico, por exemplo, no entanto ele não terá uma impressão negativa do profissional, nem imaginará que um preço abusivo está sendo cobrado pelo serviço.
Combinados os valores e as condições de pagamento, é preciso estar atento para a forma como se darão os pagamentos, pois é inadequado mencionar o pagamento para o paciente no momento de convalescença.
Apesar de ser um profissional como outro qualquer do ponto de vista de ter necessidades e compromissos financeiros, e com isto precisar receber de seus clientes, o médico lida com um cliente-paciente, e deve evitar se expor a situações delicadas, que poderão manchar sua imagem profissional. Por isto, relacionamos a seguir algumas sugestões que podem evitar constrangimentos e desgastes na cobrança e recebimento de honorários:
• Procure apresentar o orçamento do serviço a ser prestado somente após o convencimento do paciente dos benefícios e da importância do serviço a ser prestado.
• Caso o estado ou as condições emocionais do paciente não permitam que este trate diretamente da questão financeira, busque acertar este assunto com uma pessoa da família que esteja apta a resolver o problema.
• Procure agir profissionalmente definindo as condições e preços de forma oficial, através de documento contratual ou orçamento por escrito, para que não surjam dúvidas posteriores.
• Evite marcar recebimentos de valores em quarto de hospital ou num momento pós-operatório em que o paciente e a família estejam abalados.
• Recebimentos devem ser realizados de preferência pela pessoa indicada e previamente definida para tal finalidade, com a secretária ou outro colaborador do médico, e num local adequado para tratar do assunto.
• O médico deve prever todas as situações que poderão ocorrer no desdobramento do atendimento e planejar o recebimento de forma a evitar constrangimentos e desgastes.
A valorização do trabalho do profissional ocorre tanto através das qualidades técnicas do médico, quanto da sua habilidade em lidar com questões delicadas. Por isto, é necessário mostrar profissionalismo no trato da questão da cobrança e do recebimento de honorários, não deixando espaço para interpretações duvidosas ou situações embaraçosas.
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Valorização do Trabalho na Saúde e Cobrança de Honorários
Os profissionais da área de saúde encontram-se freqüentemente diante de uma situação delicada quando têm de tratar da questão dos honorários com seus pacientes. A situação exige tato por parte do profissional, pois ela ocorre num momento emocionalmente difícil para o paciente e seus familiares, o que pode gerar incompreensões e desgaste para a imagem do profissional, caso a questão não seja abordada de maneira adequada.
Eventuais incompreensões e desgastes surgem, normalmente, de uma comunicação inadequada. É preciso buscar o momento oportuno, e a forma adequada de abordar o assunto, tirando esta questão do campo pessoal e levando-a para a área profissional.
Pode acontecer de o paciente e os seus familiares confundirem a figura do médico com a de alguém muito próximo, gerando desta forma constrangimentos na ocasião dos necessários acertos financeiros. No entanto, os profissionais da área de saúde apesar de desempenharem uma importante função social, continuam sendo profissionais que precisam ser remunerados pelos seus serviços.
Em todo processo comercial existem diversas fases que precisam ser percorridas no tempo certo para que todos os envolvidos, contratantes e contratados, possam ter suas expectativas e necessidades atendidas. Fazendo as devidas adaptações para a área de saúde, o processo deve ser realizado da mesma forma.
Num processo comercial convencional o cliente busca um fornecedor de produtos ou serviços apresentando suas necessidades ou eventuais problemas que precisam ser resolvidos. Esta primeira fase também ocorre na área hospitalar em que o paciente busca a ajuda profissional para resolver um determinado problema de saúde. Nesta fase deve-se evitar falar sobre pagamento ou valores.
Muitas vezes um cliente entra em um estabelecimento comercial preocupado em saber o custo de um determinado produto, sem antes estar certificado se aquele produto em particular irá atender suas necessidades. Cabe ao profissional que o atender, verificar primeiro se o produto irá de fato atender a este cliente antes de propor-lhe qualquer preço ou negociação. A mesma situação poderá ocorrer na área de saúde.
Na fase seguinte, o profissional deverá identificar a real necessidade do cliente em adquirir o produto, pois caso ele adquira algo que não vá atender as suas necessidades e expectativas, posteriormente poderá haver problemas de relacionamento causados pelo chamado “arrependimento pós-compra”, muito comum no comércio. Também nesta etapa é prematuro se falar em pagamentos ou valores a serem cobrados.
Identificada a necessidade do cliente, o profissional apresenta a solução do problema, em termos de prestação de serviços ou fornecimento de produtos. Nesta etapa é necessário “explicar os benefícios” que o cliente conseguirá ao adquirir o produto ou serviço. Falar apenas sobre atributos do produto, ou qualidades técnicas, de pouco valerá para persuadir o cliente do valor e da importância do produto oferecido.
No caso de um paciente precisar se submeter a uma intervenção cirúrgica, por exemplo, se o médico destacar apenas os aspectos técnicos da operação conseguirá apenas “espantar” o paciente. Mas, se mostrar ao paciente os benefícios que obterá com o resultado da operação, a melhora de sua qualidade de vida, e o alívio de dores e mal estar, entre outros benefícios, deixará claro a importância e o valor superior do serviço proposto.
Após estar seguro de que o cliente convenceu-se da importância de adquirir o serviço ou produto é que o profissional deverá apresentar valores e iniciar a eventual negociação. O mesmo raciocínio deverá ocorrer na área médica. Ao convencer o cliente de que “saúde não tem preço”, o médico poderá estar tranqüilo para apresentar o preço justo pelo seu trabalho sem causar impacto negativo ao cliente.
Eventualmente, em função de suas condições financeiras, poderá ocorrer dificuldade em o cliente em aceitar a proposta do médico, por exemplo, no entanto ele não terá uma impressão negativa do profissional, nem imaginará que um preço abusivo está sendo cobrado pelo serviço.
Combinados os valores e as condições de pagamento, é preciso estar atento para a forma como se darão os pagamentos, pois é inadequado mencionar o pagamento para o paciente no momento de convalescença.
Apesar de ser um profissional como outro qualquer do ponto de vista de ter necessidades e compromissos financeiros, e com isto precisar receber de seus clientes, o médico lida com um cliente-paciente, e deve evitar se expor a situações delicadas, que poderão manchar sua imagem profissional. Por isto, relacionamos a seguir algumas sugestões que podem evitar constrangimentos e desgastes na cobrança e recebimento de honorários:
• Procure apresentar o orçamento do serviço a ser prestado somente após o convencimento do paciente dos benefícios e da importância do serviço a ser prestado.
• Caso o estado ou as condições emocionais do paciente não permitam que este trate diretamente da questão financeira, busque acertar este assunto com uma pessoa da família que esteja apta a resolver o problema.
• Procure agir profissionalmente definindo as condições e preços de forma oficial, através de documento contratual ou orçamento por escrito, para que não surjam dúvidas posteriores.
• Evite marcar recebimentos de valores em quarto de hospital ou num momento pós-operatório em que o paciente e a família estejam abalados.
• Recebimentos devem ser realizados de preferência pela pessoa indicada e previamente definida para tal finalidade, com a secretária ou outro colaborador do médico, e num local adequado para tratar do assunto.
• O médico deve prever todas as situações que poderão ocorrer no desdobramento do atendimento e planejar o recebimento de forma a evitar constrangimentos e desgastes.
A valorização do trabalho do profissional ocorre tanto através das qualidades técnicas do médico, quanto da sua habilidade em lidar com questões delicadas. Por isto, é necessário mostrar profissionalismo no trato da questão da cobrança e do recebimento de honorários, não deixando espaço para interpretações duvidosas ou situações embaraçosas.
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Eventuais incompreensões e desgastes surgem, normalmente, de uma comunicação inadequada. É preciso buscar o momento oportuno, e a forma adequada de abordar o assunto, tirando esta questão do campo pessoal e levando-a para a área profissional.
Pode acontecer de o paciente e os seus familiares confundirem a figura do médico com a de alguém muito próximo, gerando desta forma constrangimentos na ocasião dos necessários acertos financeiros. No entanto, os profissionais da área de saúde apesar de desempenharem uma importante função social, continuam sendo profissionais que precisam ser remunerados pelos seus serviços.
Em todo processo comercial existem diversas fases que precisam ser percorridas no tempo certo para que todos os envolvidos, contratantes e contratados, possam ter suas expectativas e necessidades atendidas. Fazendo as devidas adaptações para a área de saúde, o processo deve ser realizado da mesma forma.
Num processo comercial convencional o cliente busca um fornecedor de produtos ou serviços apresentando suas necessidades ou eventuais problemas que precisam ser resolvidos. Esta primeira fase também ocorre na área hospitalar em que o paciente busca a ajuda profissional para resolver um determinado problema de saúde. Nesta fase deve-se evitar falar sobre pagamento ou valores.
Muitas vezes um cliente entra em um estabelecimento comercial preocupado em saber o custo de um determinado produto, sem antes estar certificado se aquele produto em particular irá atender suas necessidades. Cabe ao profissional que o atender, verificar primeiro se o produto irá de fato atender a este cliente antes de propor-lhe qualquer preço ou negociação. A mesma situação poderá ocorrer na área de saúde.
Na fase seguinte, o profissional deverá identificar a real necessidade do cliente em adquirir o produto, pois caso ele adquira algo que não vá atender as suas necessidades e expectativas, posteriormente poderá haver problemas de relacionamento causados pelo chamado “arrependimento pós-compra”, muito comum no comércio. Também nesta etapa é prematuro se falar em pagamentos ou valores a serem cobrados.
Identificada a necessidade do cliente, o profissional apresenta a solução do problema, em termos de prestação de serviços ou fornecimento de produtos. Nesta etapa é necessário “explicar os benefícios” que o cliente conseguirá ao adquirir o produto ou serviço. Falar apenas sobre atributos do produto, ou qualidades técnicas, de pouco valerá para persuadir o cliente do valor e da importância do produto oferecido.
No caso de um paciente precisar se submeter a uma intervenção cirúrgica, por exemplo, se o médico destacar apenas os aspectos técnicos da operação conseguirá apenas “espantar” o paciente. Mas, se mostrar ao paciente os benefícios que obterá com o resultado da operação, a melhora de sua qualidade de vida, e o alívio de dores e mal estar, entre outros benefícios, deixará claro a importância e o valor superior do serviço proposto.
Após estar seguro de que o cliente convenceu-se da importância de adquirir o serviço ou produto é que o profissional deverá apresentar valores e iniciar a eventual negociação. O mesmo raciocínio deverá ocorrer na área médica. Ao convencer o cliente de que “saúde não tem preço”, o médico poderá estar tranqüilo para apresentar o preço justo pelo seu trabalho sem causar impacto negativo ao cliente.
Eventualmente, em função de suas condições financeiras, poderá ocorrer dificuldade em o cliente em aceitar a proposta do médico, por exemplo, no entanto ele não terá uma impressão negativa do profissional, nem imaginará que um preço abusivo está sendo cobrado pelo serviço.
Combinados os valores e as condições de pagamento, é preciso estar atento para a forma como se darão os pagamentos, pois é inadequado mencionar o pagamento para o paciente no momento de convalescença.
Apesar de ser um profissional como outro qualquer do ponto de vista de ter necessidades e compromissos financeiros, e com isto precisar receber de seus clientes, o médico lida com um cliente-paciente, e deve evitar se expor a situações delicadas, que poderão manchar sua imagem profissional. Por isto, relacionamos a seguir algumas sugestões que podem evitar constrangimentos e desgastes na cobrança e recebimento de honorários:
• Procure apresentar o orçamento do serviço a ser prestado somente após o convencimento do paciente dos benefícios e da importância do serviço a ser prestado.
• Caso o estado ou as condições emocionais do paciente não permitam que este trate diretamente da questão financeira, busque acertar este assunto com uma pessoa da família que esteja apta a resolver o problema.
• Procure agir profissionalmente definindo as condições e preços de forma oficial, através de documento contratual ou orçamento por escrito, para que não surjam dúvidas posteriores.
• Evite marcar recebimentos de valores em quarto de hospital ou num momento pós-operatório em que o paciente e a família estejam abalados.
• Recebimentos devem ser realizados de preferência pela pessoa indicada e previamente definida para tal finalidade, com a secretária ou outro colaborador do médico, e num local adequado para tratar do assunto.
• O médico deve prever todas as situações que poderão ocorrer no desdobramento do atendimento e planejar o recebimento de forma a evitar constrangimentos e desgastes.
A valorização do trabalho do profissional ocorre tanto através das qualidades técnicas do médico, quanto da sua habilidade em lidar com questões delicadas. Por isto, é necessário mostrar profissionalismo no trato da questão da cobrança e do recebimento de honorários, não deixando espaço para interpretações duvidosas ou situações embaraçosas.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e palestrante, consultor especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
O Vendedor Bem Sucedido – O planejamento
O planejamento em vendas é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. É preciso traçar objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter uma agenda diária. Sem um plano de trabalho o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia básica de um vendedor de sucesso deve ser: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”.
Fazendo uma analogia com a natureza, poderíamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional “Águia”, aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir. E o profissional “Avestruz”, aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma visão de mundo bastante estreita.
O “vendedor Águia”, ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traçar objetivos e metas para alcançá-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcançar suas metas.
Já o “profissional Avestruz” tem um foco limitado de percepção. É o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar.
Faça o teste e descubra se você é o um “profissional Águia” ou um “profissional Avestruz”. Responda as seguintes perguntas:
1- Quanto vendeu, em Reais, no último mês? E nos últimos três meses?
2- Qual sua média de vendas mensais nos últimos 12 meses?
3- Suas vendas estão estabilizadas? Estão crescendo? Ou estão caindo?
4- Você faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal?
5- Você concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais?
6- Você tem o hábito de agendar seus compromissos diariamente?
7- Você tem o habito de fazer um balanço, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traçar objetivos para o ano que se inicia?
8- Você faz frequentemente um exercício para imaginar como estará sua situação profissional nos próximos 6 meses, 12 meses, 2 anos?
9- Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento você coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idéias ficam apenas no plano das intenções?
10- Você acredita que traçar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqüências positivas para sua carreira?
Agora vamos aos resultados:
a- Caso tenha respondido sim a três ou menos questões, significa que você é um “vendedor Avestruz”, portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente.
b- Caso tenha respondido sim a mais de três e menos de seis perguntas, você tem boas chances de se tornar um “profissional Águia” caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional.
c- Caso você tenha respondido a sete ou mais questões, está de parabéns, e provavelmente já está a caminho do sucesso. Você é um “profissional Águia”, e caso mantenha sua postura profissional, será sempre um destaque nas empresas onde trabalhar.
Agora vamos elaborar um roteiro que facilite ao vendedor criar o hábito do planejamento e se tornar um “profissional Águia”. Sugerimos que cada vendedor siga o roteiro conforme as etapas a seguir:
Etapa 1 – Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu sonho, ou seja, seu projeto de vida. Mesmo que este projeto de vida possa ser modificado com o passar do tempo, é necessário ter sempre objetivos maiores para guiar nossas ações de curto e médio prazo. Por exemplo: você pode pretender montar um negócio próprio, construir uma casa ou conquistar um determinado patrimônio.
Etapa 2 – Defina que mudanças pessoais e profissionais você precisará realizar para poder alcançar este projeto de vida. Por exemplo: você pode precisar melhorar sua formação técnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, etc.
Etapa 3 - Elabore um planejamento para obter as condições necessárias para alcançar seu projeto de vida. Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, etc.
Etapa 4 – Crie o hábito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pré-estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho.
Etapa 5 – Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.
Etapa 6 - Periodicamente faça o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise os resultados, faça as correções necessárias e depois realize um novo planejamento.
Etapa 7 – Crie o hábito de trabalhar sempre com prioridades. Execute as tarefas sempre partindo da mais importante para a menos importante. Primeiro realize as tarefas ESSENCIAIS, em seguida aquelas que forem apenas IMPORTANTES, mas não essenciais e, finalmente, realize as tarefas SECUNDÁRIAS.
Acabamos de apresentar o primeiro e fundamental passo para o profissional se tornar um vendedor de sucesso, que é adquirir o habito de incorporar o planejamento às suas atividades profissionais, tornando-se um “profissional Águia”. Este hábito ajudará a tornar mais eficazes as suas técnicas de vendas.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 9918 1900
ariliam@arilima.com
www.arilima.com
Fazendo uma analogia com a natureza, poderíamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional “Águia”, aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir. E o profissional “Avestruz”, aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma visão de mundo bastante estreita.
O “vendedor Águia”, ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traçar objetivos e metas para alcançá-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcançar suas metas.
Já o “profissional Avestruz” tem um foco limitado de percepção. É o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar.
Faça o teste e descubra se você é o um “profissional Águia” ou um “profissional Avestruz”. Responda as seguintes perguntas:
1- Quanto vendeu, em Reais, no último mês? E nos últimos três meses?
2- Qual sua média de vendas mensais nos últimos 12 meses?
3- Suas vendas estão estabilizadas? Estão crescendo? Ou estão caindo?
4- Você faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal?
5- Você concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais?
6- Você tem o hábito de agendar seus compromissos diariamente?
7- Você tem o habito de fazer um balanço, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traçar objetivos para o ano que se inicia?
8- Você faz frequentemente um exercício para imaginar como estará sua situação profissional nos próximos 6 meses, 12 meses, 2 anos?
9- Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento você coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idéias ficam apenas no plano das intenções?
10- Você acredita que traçar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqüências positivas para sua carreira?
Agora vamos aos resultados:
a- Caso tenha respondido sim a três ou menos questões, significa que você é um “vendedor Avestruz”, portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente.
b- Caso tenha respondido sim a mais de três e menos de seis perguntas, você tem boas chances de se tornar um “profissional Águia” caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional.
c- Caso você tenha respondido a sete ou mais questões, está de parabéns, e provavelmente já está a caminho do sucesso. Você é um “profissional Águia”, e caso mantenha sua postura profissional, será sempre um destaque nas empresas onde trabalhar.
Agora vamos elaborar um roteiro que facilite ao vendedor criar o hábito do planejamento e se tornar um “profissional Águia”. Sugerimos que cada vendedor siga o roteiro conforme as etapas a seguir:
Etapa 1 – Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu sonho, ou seja, seu projeto de vida. Mesmo que este projeto de vida possa ser modificado com o passar do tempo, é necessário ter sempre objetivos maiores para guiar nossas ações de curto e médio prazo. Por exemplo: você pode pretender montar um negócio próprio, construir uma casa ou conquistar um determinado patrimônio.
Etapa 2 – Defina que mudanças pessoais e profissionais você precisará realizar para poder alcançar este projeto de vida. Por exemplo: você pode precisar melhorar sua formação técnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, etc.
Etapa 3 - Elabore um planejamento para obter as condições necessárias para alcançar seu projeto de vida. Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, etc.
Etapa 4 – Crie o hábito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pré-estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho.
Etapa 5 – Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.
Etapa 6 - Periodicamente faça o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise os resultados, faça as correções necessárias e depois realize um novo planejamento.
Etapa 7 – Crie o hábito de trabalhar sempre com prioridades. Execute as tarefas sempre partindo da mais importante para a menos importante. Primeiro realize as tarefas ESSENCIAIS, em seguida aquelas que forem apenas IMPORTANTES, mas não essenciais e, finalmente, realize as tarefas SECUNDÁRIAS.
Acabamos de apresentar o primeiro e fundamental passo para o profissional se tornar um vendedor de sucesso, que é adquirir o habito de incorporar o planejamento às suas atividades profissionais, tornando-se um “profissional Águia”. Este hábito ajudará a tornar mais eficazes as suas técnicas de vendas.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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O Vendedor Bem Sucedido
Introdução
O processo necessário à realização de uma venda pressupõe várias etapas, e exige a realização de uma série de ações que, juntas, irão conduzir este relacionamento comercial a um fim previsível e satisfatório às duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende têm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relação ganha-ganha e este relacionamento continue além daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relação de parceria e fidelização vantajosa para as duas partes.
Existem várias maneiras de organizar o processo de uma “venda bem sucedida”. Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configuração simples e de fácil compreensão, será bastante eficaz na efetiva concretização de uma venda.
Inicialmente é preciso definir o que entendemos como “venda bem sucedida”. Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preço adequado, quanto o vendedor também consiga realizar seus objetivos profissionais, que vão além de fechar um simples contrato. Para o vendedor é fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negócios.
Podemos dividir este processo de em 5 etapas básicas, que conduzirão vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final será o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas são as seguintes:
• Planejamento
• Conhecimento do mercado
• Técnica de vendas
• Enfrentamento de objeções
• Fechamento da venda
Planejamento
O planejamento é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traçar objetivos, metas, definir ações, agendar compromissos e fazer sua agenda diária, o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu trabalho. Não haverá previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo é: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano.”
Conhecimento do mercado
Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências em seu setor de atividade. Assim, estará melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefícios, e superando objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.
Técnica de vendas
Na terceira etapa estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a atenção do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefícios que este produto poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão: a decisão de compra, ou “ação”.
Enfrentamento de objeções
Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. É quando o cliente começa a apresentar objeções. Muitos vendedores encaram as objeções como uma resistência à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. É preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.
Fechamento da venda
Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor terá todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superação desta fase.
Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas básicas de um processo de vendas e a incorporá-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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O processo necessário à realização de uma venda pressupõe várias etapas, e exige a realização de uma série de ações que, juntas, irão conduzir este relacionamento comercial a um fim previsível e satisfatório às duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende têm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relação ganha-ganha e este relacionamento continue além daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relação de parceria e fidelização vantajosa para as duas partes.
Existem várias maneiras de organizar o processo de uma “venda bem sucedida”. Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configuração simples e de fácil compreensão, será bastante eficaz na efetiva concretização de uma venda.
Inicialmente é preciso definir o que entendemos como “venda bem sucedida”. Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preço adequado, quanto o vendedor também consiga realizar seus objetivos profissionais, que vão além de fechar um simples contrato. Para o vendedor é fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negócios.
Podemos dividir este processo de em 5 etapas básicas, que conduzirão vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final será o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas são as seguintes:
• Planejamento
• Conhecimento do mercado
• Técnica de vendas
• Enfrentamento de objeções
• Fechamento da venda
Planejamento
O planejamento é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traçar objetivos, metas, definir ações, agendar compromissos e fazer sua agenda diária, o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu trabalho. Não haverá previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo é: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano.”
Conhecimento do mercado
Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências em seu setor de atividade. Assim, estará melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefícios, e superando objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.
Técnica de vendas
Na terceira etapa estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a atenção do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefícios que este produto poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão: a decisão de compra, ou “ação”.
Enfrentamento de objeções
Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. É quando o cliente começa a apresentar objeções. Muitos vendedores encaram as objeções como uma resistência à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. É preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.
Fechamento da venda
Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor terá todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superação desta fase.
Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas básicas de um processo de vendas e a incorporá-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
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Plano de Carreira e Gestão de Negócios Para Profissionais de Saúde
Plano de Carreira e Gestão de Negócios Para Profissionais de Saúde
Introdução
O planejamento de carreira e o desenvolvimento de um plano de negócios passam a ser, cada vez mais, condições necessárias para o sucesso dos profissionais da área de saúde. Médicos, psicólogos, dentistas, fisioterapeutas, fonoaudiólogos e demais profissionais da área precisam não apenas saber planejar cuidadosamente cada passo necessário ao desenvolvimento de suas carreiras, mas também necessitam saber montar um consultório ou clinica, o que exige conhecimento de gestão e negócios. O marketing pessoal não é apenas um conceito vago, mas uma exigência para o profissional que quer estabelecer sua marca no mercado.
Em geral os profissionais do setor de saúde têm pouca formação nas áreas de gestão e marketing, o que dificulta muito o desenvolvimento de suas carreiras. Além disso, sabermos que estes conceitos precisam de uma adaptação para o setor, visto que a área de saúde tem particularidades no que diz respeito ao marketing e exige uma conciliação com o código de ética de cada profissão. O cliente na saúde é antes de tudo um paciente, ou seja, uma pessoa que está passando por algum tipo de sofrimento, e esta situação exige uma postura profissional adequada.
É comum recebermos em nossos treinamentos, profissionais do setor que, recém-formados ou não, buscam estabelecer um consultório, e têm as mesmas dificuldades iniciais: como conseguir clientes? Como construir um negócio viável? Quais são os primeiros passos necessários? Ou então: meu negócio está “parado”, como possa melhorar a freqüência de clientes? Como conseguir clientes lucrativos para o meu consultório?
Estas são as perguntas mais freqüentes, mas não são as únicas questões essenciais. Existem muitas outras que precisam ser respondidas para transformar sua profissão num negócio lucrativo e capaz de realizar seus planos pessoais e profissionais.
Vamos iniciar a partir de hoje, uma serie de artigos para apresentar um conjunto de idéias, conceitos e dicas que poderão nortear o desenvolvimento de um plano de carreira e gestão de negócios para os profissionais da área de saúde.
Para facilitar o entendimento, dividimos o plano em 7 etapas básicas, que serão apresentadas a seguir:
• Planejamento das ações.
• Auto-Conhecimento.
• Conhecimento do mercado.
• Desenvolvimentos de estratégias competitivas.
• Desenvolvimentos de competências essenciais.
• Desenvolvimentos de ações de marketing.
• Desenvolvimento de sistema de gestão e controle.
Planejamento das ações
A base de nosso plano é o planejamento. Para isto, será necessário traçar objetivos e metas a serem alcançadas a curto, médio e longo prazo e definir um cronograma de ações a serem realizadas. Definir os investimentos necessários em termos de tempo, gastos financeiros e estudos, entre outros e, finalmente, definir a data para início dos trabalhos.
Auto-Conhecimento
Após a realização do planejamento, o passo seguinte será uma auto-análise, para conhecer melhor seu potencial e seus recursos. Será preciso conhecer suas habilidades e competências técnicas e comportamentais, e adaptá-las às exigências de mercado. Habilidades como: comunicação e relacionamento interpessoal, capacidade de negociação, conhecimento técnico específico na área em que irá atuar, entre outras competências, serão essenciais dentro de sua estratégia competitiva.
Conhecimento do mercado
Nesta fase, será necessário fazer uma pesquisa de mercado para: definir o melhor foco de atuação, conhecer os principais concorrentes e o que estão fazendo para competir no mercado, conhecer as tendências, as necessidades e expectativas dos clientes em relação ao produto ou serviço que está sendo oferecido, e quais as oportunidades que estão surgindo e que poderão surgir no mercado nos próximos anos.
Desenvolvimentos de estratégias competitivas
Com base nos dados da pesquisa das etapas anteriores, deve-se, nesta etapa, elaborar uma estratégia competitiva, definindo um ou mais focos de atuação, a melhor área geográfica, os clientes ideais e a melhor forma de captá-los, conquistá-los e construir um relacionamento permanente com estes clientes-pacientes.
Desenvolvimentos de competências essenciais
Nesta etapa, o profissional começará a fazer as adaptações necessárias, do ponto de vista de suas competências, para melhor atender as demandas de mercado e necessidades de clientes. Pode ser necessário fazer algum treinamento, curso, leitura, estudo ou outras formas de habilitação para adequar-se às exigências de mercado.
Desenvolvimentos de ações de marketing
Nesta etapa serão definidas as principais ações de marketing que servirão para promover o consultório e a marca do profissional. Ações como a utilização da internet, elaboração de cartão de visitas e folder, escrever e publicar artigos, desenvolver parcerias com outros profissionais e instituições e construir uma networking entre tantas outras ferramentas que irão ser responsáveis pela viabilização do negócio.
Desenvolvimento de sistema de gestão e controle
Finalmente, para que o plano dê certo, será necessário um sistema para gerenciá-lo, ou seja, um conjunto de medidas organizacionais que criarão uma rotina e tornarão seu consultório um negócio organizado com resultados previsíveis.
Estas são as etapas básicas necessárias à implantação de um plano de carreira e gestão de negócios para profissionais da área de saúde. Em geral estes conceitos são fáceis e simples de serem aplicados, bastando para isto que o profissional deseje de fato consolidar seu consultório como um negócio profissional.
Nos próximos dias publicaremos uma série de artigos detalhando melhor este plano de carreira e gestão, como forma de torná-lo acessível a todos os profissionais que desejem obter sucesso profissional.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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Introdução
O planejamento de carreira e o desenvolvimento de um plano de negócios passam a ser, cada vez mais, condições necessárias para o sucesso dos profissionais da área de saúde. Médicos, psicólogos, dentistas, fisioterapeutas, fonoaudiólogos e demais profissionais da área precisam não apenas saber planejar cuidadosamente cada passo necessário ao desenvolvimento de suas carreiras, mas também necessitam saber montar um consultório ou clinica, o que exige conhecimento de gestão e negócios. O marketing pessoal não é apenas um conceito vago, mas uma exigência para o profissional que quer estabelecer sua marca no mercado.
Em geral os profissionais do setor de saúde têm pouca formação nas áreas de gestão e marketing, o que dificulta muito o desenvolvimento de suas carreiras. Além disso, sabermos que estes conceitos precisam de uma adaptação para o setor, visto que a área de saúde tem particularidades no que diz respeito ao marketing e exige uma conciliação com o código de ética de cada profissão. O cliente na saúde é antes de tudo um paciente, ou seja, uma pessoa que está passando por algum tipo de sofrimento, e esta situação exige uma postura profissional adequada.
É comum recebermos em nossos treinamentos, profissionais do setor que, recém-formados ou não, buscam estabelecer um consultório, e têm as mesmas dificuldades iniciais: como conseguir clientes? Como construir um negócio viável? Quais são os primeiros passos necessários? Ou então: meu negócio está “parado”, como possa melhorar a freqüência de clientes? Como conseguir clientes lucrativos para o meu consultório?
Estas são as perguntas mais freqüentes, mas não são as únicas questões essenciais. Existem muitas outras que precisam ser respondidas para transformar sua profissão num negócio lucrativo e capaz de realizar seus planos pessoais e profissionais.
Vamos iniciar a partir de hoje, uma serie de artigos para apresentar um conjunto de idéias, conceitos e dicas que poderão nortear o desenvolvimento de um plano de carreira e gestão de negócios para os profissionais da área de saúde.
Para facilitar o entendimento, dividimos o plano em 7 etapas básicas, que serão apresentadas a seguir:
• Planejamento das ações.
• Auto-Conhecimento.
• Conhecimento do mercado.
• Desenvolvimentos de estratégias competitivas.
• Desenvolvimentos de competências essenciais.
• Desenvolvimentos de ações de marketing.
• Desenvolvimento de sistema de gestão e controle.
Planejamento das ações
A base de nosso plano é o planejamento. Para isto, será necessário traçar objetivos e metas a serem alcançadas a curto, médio e longo prazo e definir um cronograma de ações a serem realizadas. Definir os investimentos necessários em termos de tempo, gastos financeiros e estudos, entre outros e, finalmente, definir a data para início dos trabalhos.
Auto-Conhecimento
Após a realização do planejamento, o passo seguinte será uma auto-análise, para conhecer melhor seu potencial e seus recursos. Será preciso conhecer suas habilidades e competências técnicas e comportamentais, e adaptá-las às exigências de mercado. Habilidades como: comunicação e relacionamento interpessoal, capacidade de negociação, conhecimento técnico específico na área em que irá atuar, entre outras competências, serão essenciais dentro de sua estratégia competitiva.
Conhecimento do mercado
Nesta fase, será necessário fazer uma pesquisa de mercado para: definir o melhor foco de atuação, conhecer os principais concorrentes e o que estão fazendo para competir no mercado, conhecer as tendências, as necessidades e expectativas dos clientes em relação ao produto ou serviço que está sendo oferecido, e quais as oportunidades que estão surgindo e que poderão surgir no mercado nos próximos anos.
Desenvolvimentos de estratégias competitivas
Com base nos dados da pesquisa das etapas anteriores, deve-se, nesta etapa, elaborar uma estratégia competitiva, definindo um ou mais focos de atuação, a melhor área geográfica, os clientes ideais e a melhor forma de captá-los, conquistá-los e construir um relacionamento permanente com estes clientes-pacientes.
Desenvolvimentos de competências essenciais
Nesta etapa, o profissional começará a fazer as adaptações necessárias, do ponto de vista de suas competências, para melhor atender as demandas de mercado e necessidades de clientes. Pode ser necessário fazer algum treinamento, curso, leitura, estudo ou outras formas de habilitação para adequar-se às exigências de mercado.
Desenvolvimentos de ações de marketing
Nesta etapa serão definidas as principais ações de marketing que servirão para promover o consultório e a marca do profissional. Ações como a utilização da internet, elaboração de cartão de visitas e folder, escrever e publicar artigos, desenvolver parcerias com outros profissionais e instituições e construir uma networking entre tantas outras ferramentas que irão ser responsáveis pela viabilização do negócio.
Desenvolvimento de sistema de gestão e controle
Finalmente, para que o plano dê certo, será necessário um sistema para gerenciá-lo, ou seja, um conjunto de medidas organizacionais que criarão uma rotina e tornarão seu consultório um negócio organizado com resultados previsíveis.
Estas são as etapas básicas necessárias à implantação de um plano de carreira e gestão de negócios para profissionais da área de saúde. Em geral estes conceitos são fáceis e simples de serem aplicados, bastando para isto que o profissional deseje de fato consolidar seu consultório como um negócio profissional.
Nos próximos dias publicaremos uma série de artigos detalhando melhor este plano de carreira e gestão, como forma de torná-lo acessível a todos os profissionais que desejem obter sucesso profissional.
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